Agora que você já sabe como gerenciar o seu estoque aplicando a Curva ABC, vamos explicar com expor os produtos corretamente no ponto de venda a partir de um planograma. De nada adianta saber quais são os itens mais rentáveis dentro do seu negócio se você não os expõe corretamente e de forma atrativa nas gôndolas para motivar novas compras. Ao dominar as técnicas da Curva ABC e do planograma, você estará mais próximo de aplicar as 5 regras de ouro para sua farmácia vender muito.
O que é um planograma
O planograma é a ferramenta utilizada para representar graficamente o espaço que cada item de uma determinada categoria de produtos ocupará na gôndola, conforme giro, estoque, importância e lucratividade.
Segundo a ECR Brasil, planograma é a representação gráfica na escala de uma gôndola ou seção de gôndola, que mostra cada posição de produto/item e as dimensões dos fixadores utilizados para exibi-los. É a forma de comunicar a distribuição do sortimento a quem faz a reposição da loja.
Entre os objetivos da aplicação de um planograma, destacam-se a facilidade de visualização dos produtos, o agrupamento das categorias e a exposição de forma estratégica. Para o shopper, um bom planograma representa comodidade e agilidade na escolha do produto e estímulo para novas compras, ainda mais considerando que ele passa apenas cinco minutos dentro da farmácia.
Em quais categorias aplicar o planograma
Em praticamente todas, menos medicamentos, que ficam do lado de dentro do balcão. Dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC) mostram que o setor HPPC teve uma alta de 5,8% em faturamento no acumulado de janeiro a setembro de 2020 em comparação com o mesmo período em 2019.
As categorias de perfumaria e tissue (papéis descartáveis) foram as que tiveram o melhor desempenho: 10,3% e 16,5%, respectivamente. O segmento de higiene pessoal teve um crescimento de 4,3%, e o de cosméticos, 0,1%.
Produtos voltados aos cuidados com os cabelos, como xampus, condicionadores e para tratamento capilar tiveram um aumento de 8,2%, 20,6% e 10%, respectivamente. O consumo de hidrantes para as mãos também cresceu, chegando a um número 169,1% maior do que o mesmo período do ano passado.
Hábitos de autocuidado, como esfoliantes, cresceram 161,7%. Os de cuidados com a pele do rosto tiveram um aumento de 28,7%, tendo como destaque as máscaras de tratamento faciais, que chegaram a uma alta de 101,4%.
Esses dados mostram que as vendas de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos nas farmácias e drogarias estão a pleno vapor. Sendo assim, quanto mais eficaz for a exposição no ponto de venda, maior será a rentabilidade da loja. Ao expor corretamente o produto com a ajuda de um planograma, a drogaria favorece a jornada de compra.
Como montar um planograma
Antes de montar o planograma da farmácia, é necessário fazer o gerenciamento por categorias, processo que consiste em definir categorias de produtos e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios. Na prática, significa administrar o mix de produtos, os espaços que eles ocupam, os preços, as ofertas e promoções, a partir da jornada de compra de shopper, melhorando a experiência e potencializando resultados.
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Uma vez definidas as categorias, a farmácia poderá criar um planograma que valorize os produtos de maior giro e rentabilidade para loja. A organização dos itens aproxima-se da forma como o consumidor procura e seleciona os produtos.
O planograma vertical é a opção mais utilizada por ser visualmente mais agradável, com os produtos ocupando as prateleiras de cima para baixo. Nesse caso, o planograma estabelece uma quantidade suficiente de embalagens viradas para a frente de forma a garantir uma boa visibilidade para o produto, facilitando a escolha do shopper. O planograma também estabelece como expor as embalagens conforme o tamanho, o formato e a cor.
No varejo farmacêutico, os produtos de maior giro, por exemplo, devem ser posicionados na área central da gôndola – a chamada zona quente. Esse é o melhor local para os itens estratégicos, tanto para cumprir o acordo com o fornecedor quanto para atender às necessidades do shopper. E, dependendo do acordo feito com o fornecedor, determinados produtos podem ser alocados em único um módulo de destaque, específico da loja.
Uma dica importante: embalagens econômicas do tipo “Leve mais, pague menos” também devem ser expostas na altura dos olhos para atrair o shopper. As promocionais, que englobam mais de um item em uma única compra, também fazem parte dessa estratégia.
O número de frentes mínimas para cada item, ou seja, a menor quantidade necessária de embalagens a serem expostas, deve ser definido conforme o giro dos produtos, pois quanto maior o volume vendas, mais frentes deverão estar na gôndola.
No planograma da farmácia, dê atenção especial às pontas de gôndola, aos checkouts e às demais áreas de circulação, pois são pontos estratégicos para ampliar a visibilidade dos produtos e incentivar a compra de forma prática. Nesses locais, preze pela disponibilização de itens em caráter promocional e embalagens econômicas, no estilo “Leve 4, pague 3”. Garanta que a exposição esteja à altura dos olhos, aproveitando a zona quente.
Para o gestor, as vantagens são o aumento das vendas, maior rentabilidade para o negócio, facilidade para fazer o inventário dos produtos expostos e a diminuição do índice de rupturas.
