Com uma concorrência cada vez mais acirrada, a farmácia precisa dar atenção especial ao ponto de venda para se destacar no mercado e elevar o faturamento da loja. Essa atenção significa cuidar dos espaços para garantir uma exposição organizada dos produtos, favorecendo a decisão de compra do shopper.
Conversamos com Marlon Pires, gerente de Vendas da CIMED, empresa parceira da Buzatto’s, sobre como a drogaria pode organizar a loja para vender 30% a mais. Conheça as cinco regras de ouro sugeridas por Marlon.
Regra 1: Ter o produto sempre precificado
Ainda é muito comum haver produto em ponta de gôndola ou em outros pontos privilegiados da drogaria sem preço, e produto sem preço não vende. Mesmo que ele esteja em promoção e bem-exposto, se não estiver precificado, o cliente vai deixar de comprar ou escolher outro produto. Essa é uma regra universal no varejo farmacêutico: itens do autoconsumo, como medicamentos isentos de prescrição, perfumaria, cosméticos, produtos de conveniência precisam estar precificados, favorecendo, inclusive, a compra por impulso.
Regra 2: Layout produtivo
É o tipo de layout que aproveita de forma inteligente todos os espaços da farmácia. O gestor deve fazer uma “leitura do chão de loja”, encontrando respostas para perguntas como “qual o corredor de maior fluxo?”, “qual o lado do corretor por onde o shopper mais passa?”, “qual o trajeto mais comum quando o cliente entra dentro da drogaria?”, “por qual caminho ele se dirige ao caixa?”.
Feito isso, cria-se um planograma, ou seja, a representação gráfica ou desenhada do posicionamento de um produto, de um sortimento ou de uma categoria em uma determinada gôndola, prateleira ou expositor. A produtividade de um layout está diretamente ligada à forma como o gestor aproveita cada metro quadrado da loja.
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Regra 3: MIP bem-precificado e categorizado do lado de fora do balcão
Os medicamentos isentos de prescrição (MIP) devem ser posicionados fora do balcão da farmácia, em gôndolas exclusivas. Essa categoria representa 31% das vendas no mercado farmacêutico, por isso é altamente rentável para a drogaria. São medicamentos de muita relevância para o setor, devendo ter mais destaque do que a perfumaria. Portanto, se os MIPs estiverem categorizados de forma correta, bem-precificados e expostos nos locais certos, as vendas crescem de 18% a 22% em média.
Regra 4: Exposição objetiva e bem-posicionada do produto
Em geral, o shopper fica 12 minutos dentro da drogaria, e o tempo de tomada de decisão é de apenas 9 segundos, isso mesmo, 9 segundos. É muito pouco, por isso os produtos precisam estar muito bem-organizados visualmente, para que sejam localizados rapidamente pelo cliente.
A poluição visual das gôndolas costuma ser provocada pelo excesso de produtos. A farmácia não precisa vender de tudo. Não adianta ter 200 fragrâncias diferentes de um desodorante. Muito pelo contrário, enxugar o mix e eliminar a poluição visual facilitam o ato da conversão de compra. Gôndolas cheias confundem o cliente, que acaba desistindo da compra.
Em relação à exposição, muito cuidado na utilização dos pontos extras, indicados para produtos em oferta. Mesmo que determinado item esteja numa ponta de gôndola, por exemplo, ele deve estar também na gôndola categorizada, ou seja, no seu ponto natural.
Regra 5: Mix enxuto e direcionado ao público-alvo
Entender o público que compra na farmácia é fundamental para definir o mix correto de produtos. Dessa forma, não haverá produtos a menos, nem a mais nas gôndolas, causando a tal poluição visual. A regra de ouro é ter informações corretas sobre as categorias que mais vendem, para que não se ocupem espaços expondo para o público errado. Com uma análise do cupom fiscal e outros indicadores, é possível saber quais são os produtos das curvas A, B e C. Dessa forma, a farmácia vai aproveitar melhor o metro quadrado, fazendo uma boa segmentação.
