Esta é a segunda entrevista da série Tendências 2021, que estamos preparando para que você possa começar o ano com o pé direito. “Você pode ter a farmácia mais linda do mundo e no melhor ponto da sua cidade, mas sem gestão não se sustenta um negócio com resultados duradouros”, afirma Cadri Awad, do Instituto Bulla. Ele conversou com a gente sobre como manter o lucro da farmácia e outros assuntos. Leia a entrevista exclusiva na íntegra!
Que ajustes a farmácia deve fazer na gestão para começar 2021 com o pé direito?
O ano de 2020 provou que a pandemia não é capaz de afetar o crescimento do nosso mercado. Pelo contrário, para a maioria foi sinônimo de aumento significativo no faturamento, mas muitas farmácias não aproveitaram o momento oportuno porque não dispunham de estoque, capital de giro e fluxo de caixa capazes de sustentar as oportunidades existentes.
Em 2021, a maior preocupação está voltada para a economia do País. Se o Brasil não promover as reformas administrativa e tributária e a implementação de um plano de crescimento, veremos agravar o desemprego e a perda do poder aquisitivo dos brasileiros. E mesmo um mercado tão resiliente como o nosso seria impactado com menores taxas de crescimento.
O que se deve fazer então?
Uma projeção de fluxo de caixa para, no mínimo, 12 meses. Viabilizar o capital de giro para a empresa funcionar caso o nível de recursos esteja baixo ou inexistente. E lembrar que o desemprego em alta e a perda do poder aquisitivo tornarão ainda mais relevantes as categorias de medicamentos genéricos e similares, devido aos preços mais baixos.
Quais são suas expectativas para o mercado em 2021?
Acredito que não apenas as minhas expectativas, mas as de todos estão voltadas para a possibilidade da vacinação em larga escala. Mesmo que o início da vacinação traga alento e esperança, o Brasil ainda terá de conviver com as incertezas dos cenários político e econômico. Somente teremos perspectivas caso haja a aprovação das reformas estruturais. Enfim, 2021 é um ano para se compreender que o crescimento depende de dois fatores: vacinação e as reformas tributária e administrativa. O primeiro semestre não será um período fácil. Temos mais de 14 milhões de desempregados e poder aquisitivo em queda.
Como tornar o ponto de venda mais lucrativo?
Os empresários estão aprendendo com o passar do tempo que faturamento alto nem sempre é garantia de lucro, pois a obtenção do lucro é possível apenas se as empresas garantirem eficiência administrativa e financeira.
Alguns princípios são fundamentais, entre eles, implantar precificação inteligente ou estratégica para garantir competitividade e preservar ou aumentar o lucro simultaneamente; definir um mix de produtos vencedor, pois ele é o pilar para a obtenção de melhores margens de lucratividade; investir muito em treinamento de equipe; e fortalecer o vínculo com os clientes.
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Que situações colocam em perigo a lucratividade da farmácia?
Elevação indiscriminada das despesas é uma delas, pois boa parte dos gestores não mensura a proporcionalidade entre despesas versus faturamento. Agem muito na emoção em detrimento da razão e mitigam a necessidade de um controle financeiro mais austero e rígido, comprometendo severamente o lucro.
Outra questão importante é que boa parte dos gestores ainda mistura as despesas pessoais com despesas da empresa. Não entenderam ainda a separação e distinção entre CPF e CNPJ. Deixam de definir critérios para suas retiradas mensais, que muitas vezes estão além do que a farmácia suporta.
Por fim, pecam na escolha do mix de produtos e apresentam deficiência nos procedimentos que deveriam propiciar a venda de produtos com melhor margem de lucro.
Quais serão os principais desafios da drogaria em 2021 no que diz respeito à concorrência e atendimento?
A pandemia acelerou a percepção do setor sobre a importância do e-commerce, delivery e redes sociais. Mesmo após a pandemia, vários hábitos adquiridos serão preservados. O desafio para muitas farmácias será a inserção mais eficiente no digital. Ampliar o raio de entregas, investir mais nas redes sociais e implantar ou ampliar a gama de serviços disponíveis no PDV e nas redes sociais. Haverá um movimento de abertura de farmácias de grandes redes e redes de médio porte em pequenas cidades e bairros. A pandemia mostrou que esses locais possuem grande mercado consumidor em momentos de crise.
Qual sua principal dica para a farmácia ter sucesso em 2021?
Num cenário de grandes incertezas provocadas pelos reflexos da pandemia, ainda que com a esperança da vacinação, o Brasil vive o impasse político que ameaça a concretização da reforma tributária e uma série de reformas estruturantes. Nesse cenário, os gestores de farmácias precisam reduzir a periodicidade com que analisam os indicadores de performance de mensal para semanal, se possível, e no máximo quinzenal, pois a velocidade dos acontecimentos e a necessidade de ajustes serão tão intensas que demandarão capacidade de ação e reação muito rápidas.
Mesmo farmácias de pequeno porte devem investir em tecnologia, processos, pessoas e não renunciar a uma gestão de alta performance. Por isso, eu digo: invista em capacitação! É preciso garantir protocolos e procedimentos para administrar cada setor da farmácia: compras, financeiro, estoque, vendas, contabilidade, crediário, administrativo e marketing. Você pode ter a farmácia mais linda do mundo e no melhor ponto da sua cidade, mas sem gestão não se sustenta um negócio com resultados duradouros.
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